리코는 보라스를 읽어라: 에이전트의 본질은 ‘협상’이다

 

리코 스포츠에이전시가 다시 한 번 논란의 중심에 섰다. 이번 사안은 단순한 잡음이 아니라, 에이전트가 건드려서는 안 될 구단 자산·리그 권한·선수 팬덤을 상업적 구조로 끌어들인 의혹이 제기되면서 파장이 커지고 있다.
특히 구단과 조율 없이 상업적 콘텐츠를 운영했다는 점이 사실이라면, 이는 구단 재산권 침해로 이어질 수 있는 문제다.

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에이전트의 존재 이유는 오직 하나, ‘협상’

선수의 권익을 극대화하는 직업적 본질

에이전트의 핵심 역할은 명확하다.

• 선수의 조건을 최적화하고
• 커리어 방향을 설계하며
• 구단과의 협상에서 선수의 권익을 최대치로 끌어올리는 것

즉, 에이전트는 협상을 통해 선수를 돕는 사람이지, 팬덤을 활용해 수익 사업을 벌이는 플랫폼 사업자가 아니다.

리코의 최근 행보가 문제되는 이유

리코가 운영해 온 상업적 플랫폼 활동은 이 본질과 거리가 있다.
구단과 협의되지 않은 이미지 활용, 팬을 대상으로 한 유료 서비스 운영 등은 에이전트가 아닌 ‘사업자’의 영역에 가깝다.

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보라스를 보라: 협상만으로 제국을 만든 슈퍼 에이전트

스캇 보라스의 수익 구조는 90% 이상이 ‘협상’

세계 최고의 에이전트인 스캇 보라스는 플랫폼을 만들지 않는다.
팬덤을 대상으로 장사하지도 않는다.
그의 수익 대부분은 선수 계약 협상에서 발생한다.

그는 구단의 자산을 건드리지 않으며,
선수 이미지를 상업적으로 사용하려 하지 않는다.
그의 원칙은 단 하나다.

“에이전트는 선수의 대리인이지, 팬덤의 주인이 아니다.”

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원칙이 무너지면 생태계가 망가진다

에이전트가 플랫폼을 만들면 생기는 문제

• 선수 이익과 에이전트 이익이 충돌
• 구단은 에이전트가 아니라 플랫폼과 싸우는 기형적 구조 발생
• 선수는 콘텐츠 공급자가 되고
• 구단은 자산이 어디에 쓰이는지도 모르게 됨

결국 피해자는
선수·구단·팬 모두다.

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보라스의 확장 사업은 ‘협상을 돕기 위한 시스템’

다양한 사업을 해도 본질은 협상

보라스 역시 데이터 분석, 의학 자문, 스카우팅, 재활·트레이닝, 브랜딩 등 다양한 서비스를 한다.
그러나 이는 선수의 시장가치를 높여 더 큰 계약을 따내기 위한 인프라일 뿐이다.

실제 돈이 되는 영역은 여전히
MLB 선수 계약 협상 본체다.

보라스의 마케팅은 B2B, 리코는 B2C

• 보라스: 구단을 상대로 선수 가치를 높이는 B2B 협상 전략
• 리코: 팬을 대상으로 유료 소통·콘텐츠 플랫폼 운영(구단과의 협의 없음)

따라서 리코의 플랫폼 논란은 보라스식 전략과 본질적으로 다르다.
보라스의 마케팅은 ‘가치 포장’, 리코 플랫폼은 ‘직접 수익 모델’이기 때문이다.

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리코가 가야 할 길: 에이전트 본연의 역할로 복귀하라

리코는 충분히 유능한 협상가를 보유한 에이전시다.
하지만 에이전트가 넘어서는 안 될 선이 존재한다.

결론

• 플랫폼 사업을 할 수는 있다.
• 그러나 구단·리그 권한과 충돌하는 방식은 절대 안 된다.
• 에이전트의 본질은 협상이며,
  선수 가치를 높여 더 유리한 계약을 성사시키는 것이다.

리코가 본질로 돌아갈 때,
선수·구단·팬 모두가 신뢰할 수 있는 에이전시가 될 수 있다.

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